美妆笔记(干货）-记录一个从0到1的美妆创业者

《一》缘起

序

这不是一篇彩妆或者护肤的使用攻略，这方面我并不专业，没有像李佳琪那样受过培训。应该算是进口美妆采购的攻略，是我自己的笔记，标记我的生活！一名普通人的平凡创业之路—跨境美妆行业。

本文章系列是笔者亲身的经历，历时一年半，从一个行业外的小白，经历了一件代发，发现韩国免税店的运作模式，得到风投，进军韩国免税扫货，晋升进口品牌美妆的源头贸易批发商。

其中的干货会涉及：

u 韩国免税店刷货逻辑模式讲解

u 如何获得低价合约/如何破除品牌（如SKII迪奥）限购

u 大批量货源采购技巧

u 销售渠道

这每一个环节，都是笔者亲身实践，是有可操作性且切实可实施的。

2018年11月，我的美妆店意外爆单了。

说是意外，因为中途差点就放弃了，每天下班回家作图上商品优化到凌晨两三点，日均订单一直是七八单。

以前也没有网店经验，所以这次爆单对于我来说可以用四个字形容-莫名其妙！

第一反应是确定不是在做梦，询问了平台，确认了不是后台出了问题。

因为我做的不是某宝，而是一个针对自媒体流量的平台。

国内电商平台太多，有一些平台是骗供货商的货款的，你想的是利润，他们想的是你的本金。

需要解决的重点问题

货源

我上架的主要商品80%是欧美品牌，20%是韩国本土品牌，商品的单价低的也要200RMB左右，以前的零单都是让代购朋友帮忙代发的。

我也没想过会爆单，所以这意味着我需要短时间内找到靠谱的供应商解决覆盖十几个品牌的几百样商品。

资金

我只是一个上班族，销售额暴增也意味着我需要拿出一笔不小的货款垫付，平台的结算周期又长达15天，说实话，做到后面平台内垫付货款多的时候，我每天都担心平台提现出问题。

售后

投诉单多的话，罚款以外，店铺后面也不会有流量了。

美妆产品因为产地的版本区别，仓储环境，和运输过程问题，会导致很多商家与消费者之间的矛盾。（因缺乏方便低价的鉴假服务商，很多人通常做法是将购买的商品与国内专柜版进行比较，看看包装和气味是否有所不同）

我后来接到的投诉有部分也是此类的原因，但也确实有一批科颜氏家的牛油果眼霜遇到了质量问题。私stystem（因为供应商的欺骗，便宜了几块，拿了一百多颗牛油果眼霜，当时因为过于信任，没有检查几个，其中部分牛油果眼霜应该是供应商曾经置放在高温环境下，导致还未开封，眼霜就已经乳化了。）

在联系货源时，供货商的价格总让我想自己去摸索上游渠道，遇到售后问题的时候，供货商又总推脱提供对应的小票资料证明。也正是这些问题让我置气之下跑去韩国，真正进入了进口美妆行业。

《二》思考

爆单的经历

1：互联网的流量不比开实体店，可以说有无上限的可能性，重点是：你的产品（服务）的诱惑力，投放的流量池，引流的方式，最后才是转化。

2：做一件事前，先把头脑里的思路整理清晰了，每一条每一步都要写出来，事物总是处于变化中的。每一步的执行又会产生其他的可能性，对于这点也要能按实际情况去理解，不能按部就班。

3：美妆凡是有名气品牌的商品本身就是一个自带流量的产品，例如我做的欧美品牌（CHANEL/E.LANDER/LANCOME之类的）更不用说，算是保值的快消品，而本身又因为品牌广告推广赋有流量基因，商品周转率高。这也是我决定往源头方向探寻，深入行业的原因。

或许是上一份职业的原因，我对细节及零散的线索比较敏感，也擅长将零散线索组成链条。

有些线索在互联网里就能找到，也有些需要朋友的支持，这是比较快捷低成本的方式。

所以我也不是真的置气之下马上跑到韩国，需要摸清整个环节中的所有细节。

因为平台售后的原因，我或多或少从我的供应商处得到了一些免税店的购物凭证。

这些所谓的稀罕资料，就是我探寻上游市场的方向。

一步一步

用这么一个词，这四个字去形容整个时间周期、整个经历，突然觉得其实过程并不重要，永远都是成王败寇。

从免税店的运营逻辑，到欧美品牌及韩国本土品牌拿货的方式区别，具体细节还涉及到韩国返佣结算公司，旅行社，小蜜蜂，航空公司，香港及国内市场的开拓，创业模式的转变等，这些细节再在后面分章的细写心：stystem，结合自己的想法和经历，记录下来。

《三》原理

之前有提到，我要在短时间内找到覆盖十几个品牌的几百样商品，最快的选择当然是香港，一个是汇率差价，第二个是香港是自由贸易区，对于免税商品进港没有严格限制，这意味着香港是转口贸易的集中地。

而香港药妆美妆更是遍布街头巷尾，美妆类的80%源头，就是来自韩国免税店,香港有很多大型的药妆也是有雇佣团队在韩国免税店刷货的。

韩国免税店

韩国的免税店大多被上市财团垄断了，例如乐天，现代，新罗，新世界，都塔，63免税店（19年倒闭了），由于有免税牌照，同样的款式品牌货，在免税店里采购能比商场便宜上不少钱，每天都吸引着大大小小的代购微商往返中日闷声发财。

而实际上免税店除了定价便宜之外，针对旅行社客户（SG）以及批量采购客户（MG）还有两种形式的返点，刚踏入韩免代购圈的小代购开始自然是不清楚这两种模式，所以在收取买家的商品费用外，还会加收额外的代购费。

之所以免税店会允许额外的消费返点奖励，是因为免税店需要有大额的卖出，销售业绩上去了除了带动人气，品牌方会给予更大数量的货品铺设之外，这些财团的股票或多或少也会上涨。

因此，免税店是比较欢迎旅行社客户以及刷货团队的，但是在免税店的返点操作下，品牌方又不希望因为“贱卖”使品牌价值受到影响。

推出限购措施，导致许多代购在购买人气商品的时候会有搭配的发生。顾客要人气商品可以，同时也会绑定销售一些过气或冷门的商品，这样免税店渠道方能把商品都销售出去而不会产生滞销库存，回过头来又能跟品牌方要更多的新产品或人气商品。

其实自韩国萨德事件以来，很多旅行社都非公开限制韩国团体游，而免税店的业绩却节节高升，这背后就是代购以及刷货团队的功劳。

当时也是事件原因，很多韩国本土品牌限制进口，而欧美产品则不受影响，很多刷货团队转而刷欧美商品，加之国内近几年的消费升级，消费者对欧美品牌的产品质量及价格更为认可。

最终使得刷欧美成为免税店的主流，而且免税店给的折扣也低，大多都在6-7折之间，所以做欧美美妆的这两年只要是能自己抓住源头模式的基本都是躺着赚钱。

旅行社的返点模式

不只中国，韩国的导游也喜欢带着旅客去各免税店转两天，各种消费买商品，所以跟中国一样，旅行社与免税店之间也有了返利模式，你带人来买买买，我从销售额中拿出部分金额对你进行补贴。

而在萨德事件之后，旅行社的团体游生意差了许多，便有许多刷货团队与旅行社协商，假作旅行社游客，到免税店买买买，前提是旅行社得把免税店允诺的返利再拿多点出来。

这样算下来，其实迪奥，雅诗兰黛等一线大牌算下来差不多是7点几折，较之国内专柜的价格，那更是相差甚远了。

免税店如何辨认旅行社的游客而进行返利呢？

辨认关键点就是团号，每个旅行社的团都会有一个图号，私stystem在购买商品打印小票之前输入这个团号以方便结算返利时统计。

免税店在给旅行社进行结算时只需要输入团号，便可统计整个行程的消费金额，根据不同品牌进行返利，这种模式在圈内便称为SG模式。

举个例子，你在明洞乐天购买了迪奥的烈焰蓝金口红33美金，不考虑折扣及积分使用情况，旅行时会返给你33*0.15=5美金作为奖励，意味着你实际上才花费了28美金，当你把迪奥999#以33美金原价给你的顾客时候，他还会谢谢你没加他钱。

《四》刷货

上篇已经大概讲完了免税店的大概情况，还有一个MG模式没说：

MG模式是直接与免税店合作，也就是成为免税店的大客户VIP，这样免税店在系统内会专门给你一个识别码，也会根据识别码给你制成卡片，这样一来，每次你持卡刷货的时候，免税店便可以通过识别码追踪整个行程的消费金额，以进行返点。

对于这种模式免税店也会给予更多的返点奖励，例如科颜氏能够打6折，娇韵诗也能打6.3折，同时，你也需要帮免税店完成更大额的卖出，这个金额通常是代购所远不能及。

MG模式下部分品牌折扣表

在我当时看到这些资料的时候，也是跟现在的你是一样惊讶的。

觉得这些在国内这么贵价的商品，像滞销品一样打折出售，回过神来，其实当走到这一步的时候，已经是真正踏入行业了，那么这一切也应当是理所当然的。

当我后来看到整箱整箱的迪奥，SKII，香奈儿，圣罗兰后，我也不会质疑这是小工厂生产线下来的。

当我自己刷货之后，才发现我的对于大团队来说也是九牛一毛而已。

当到了这个阶段时，你所接触到的当然跟以往的代购一件代发完全不同了。

当然想到得到这些折扣也是需要有门槛的：

l 需要你现金结账，想想你有办法一次性带几个亿韩币在韩国吗？

l 一个行程购买这么多商品，加上限购，你几天几个人能够买完？

l 这么多商品，重量已经到达吨位了，你如何运输？

刷货流程

免税店的模式之所以到现在这么完善，业绩节节高升，重头戏就是在代购与刷货团队，刷货团队大多都是留学生或者取得韩国永居权的中国人，有一些是延边朝鲜族的同胞（天生语言优势）。

基本上团队都是有雇主的，为香港或者国内的平台补充库存，小部分会刷货出来做C端的生意。我对其它的团队不是特别了解，我只说说我的情况。这一章节跳入了刷货环节，跟笔者本身的情况发展有脱节，有兴趣的后面细讲，这里先快进说下刷货流程。

每一次都会先定好需要的商品以及数量，因为贸易批发最怕库存积压，如果刷到冷门的色号或者商品，降价也难以消化。所以在批发环节里，选品，选色号，算搭配是很重要的，直接影响一整个行程的利润。

中国人最喜欢热门爆品，李佳琪在这里面简直充当了方向标的作用，包括韩国的店长也是会关注李佳琪的，在他推哪个产品的时候，品牌店长便会将自己的商品趁机捆绑冷门商品销售。

例如科颜氏的淡斑精华，娇韵诗的双萃精华，香缇卡的隔离，CPB的长管隔离，兰蔻的196口红，迪奥的口红套装，SKII的韩流美肌等等，这些商品之所以能够炒高价格，除口碑功效外，就是以为捆绑销售的附属商品往往比较难以流通。

在确定完商品种类数量之后，我们会雇工（小蜜蜂），拿着护照跟着几天买买买。

韩国免税店的所有商品都需要以护照来购买，还需要提前定好离港的机票，因为免税店的免税商品是不允许回到本国流通的，否则在产生偷税漏税的情况下，还会扰乱本土市场。

韩国本土品牌在买单时候可以现场提走，而非本土品牌例如日本/欧美品牌，会给你一个购物小票，在机场提货区提取商品。

为什么要雇工？

因为免税店人气商品会限制数量，请人就是为了能多买点，整个行程的利润70%都在这些人气商品上。每个小蜜蜂的工资大概是在6万韩币左右。

除了限购以外，还会有排号购买的情况，即每天早上6点就得到免税店门口排队，免税店工作人员会在现场进行派号，截止100号内才有入场资格，能入场意味着能够不用搭配的情况下购买人气商品，并且有量。运气好话能够在10号以内,SKII的韩流美肌套盒才能购买到。

就连这种号也有黄牛党且有花钱暗箱操作的存在，可见人气商品是多么抢手！在连续几天的刷货之后，基本上已经完成此趟行程的任务了。

接下来需要提前进入机场，将所买的货物提取出来，并进行打包装箱，为了符合航空运输安全，一个箱子只允许25KG的重量。

线上刷货模式

免税店大多都有各自的官网，这里的线上刷货并不是你登录它的网站直接购买，然后机场提货。

我指的线上模式是免税店会专门针对更大的买家开通线上账号，每个月放货的时候会通知，买家可以在货表中按商品按搭配比例直接挑选。

这里面往往每次的订单额需要在100万-600万美金，对应的返点比例也更大。

结束

以上便是刷货的整个流程，也是我从一件代发走向批发贸易商的过程，希望对您有所帮助。到此免税店篇算是介绍完了，两篇文字的介绍，免税店刷货的整体逻辑已经讲清楚了，细节问题不能全部照顾到，stystem有不尽明白的可以